Презентация нового товара

16.05.10 / Статьи / Tags: выставка, реклама

Довольно часто продажи компании оказываются очень низкими, хотя вся компания работает на совесть, а торговый персонал довольно квалифицированный. Также хороши как сам товар, так и условия продажи. Вот некая ситуация: менеджер, договорившись с клиентом о встрече, предлагает ему свой товар, при этом нахваливая его как может, но клиент вместо ожидаемых слов «я его беру» произносит «я подумаю» и после этого его больше не видят. Конкуренты ведь тоже хвалят свой товар, и тут начинается настоящее «сражение речевок». Компании начинают проводить акции, но и это зачастую ни к чему не приводит. Что же делать?

Тут стоит задуматься над тем, с какой целью люди покупают товар. Потребности у людей совершенно разные и каждый из потребителей выбирает товар, который подойдет именно ему в большей степени, чем остальные. Они выбирают именно такой товар, который в большей степени удовлетворил бы их потребности.

Покупая автомобиль за 50 тысяч долларов, покупатель берет себе не просто средство передвижения. Данная покупка показывает статус человека или гарантирует потребителю высокую безопасность при движении на этом автомобиле. Это же можно сказать и о других товарах.

Итак, можно увидеть, что продавец всегда вступает в конфликт с покупателем. В каком смысле? Продавца интересует лишь конечная себестоимость товара, а покупателя удовлетворение потребности. Продавец считает, что важно ему, важно и для потребителя, но на практике это не так. Покупателя не интересует место, где был изготовлен товар, он хочет видеть именно такой товар, который нужен ему.

Проведите опрос среди своих покупателей, узнайте какой товар им нужен и что можно сделать для улучшения сервиса. Менеджер, продающий товар, всегда должен вести оживленную беседу с покупателем и по ходу этого разговора понимать, чего же хочет покупатель, и предлагать ему все новые и новые товары по его запросу. Тогда клиент действительно поймет, что продавец ни какой-то шарлатан, а действительно хочет помочь ему с выбором продукции.

Главным в таком разговоре козырем, получаемым от покупателя, будет его доверие данной компании. А доверие – это основа любых отношений и грозное оружие против конкурентов.

На практике, продать товар довольно сложно, не указывая на его лучшие стороны клиенту. Безусловно, это необходимо, но делать это нужно в очень незаметной форме, больше акцентируя свое внимание на том, что же представляет истинную ценность для покупателя.